Բանակցությունների տեխնիկաներ հայտնի մարդկանց կողմից

Գիրքը միշտ չէ, որ լավագույն խորհրդատուն է: Օրինակ՝ բանակցությունների մասին որոշ գրքեր ասես հեքիաթագիրներ գրած լինեն: Այնտեղ մարդկանց արարքները հասկանալի են, կանխատեսելի ու ուղղիղ գծով ընթացող: Բայց կյանքում ամեն ինչ չէ միանշանակ: Ուզում ենք ներկայացնել մի քանի գործիք, որոնք հեքիաթում չեն աշխատում, այլ իրական բանակցային իրավիճակներում: Շահում է նա, ով...

678

Գիրքը միշտ չէ, որ լավագույն խորհրդատուն է: Օրինակ՝ բանակցությունների մասին որոշ գրքեր ասես հեքիաթագիրներ գրած լինեն: Այնտեղ մարդկանց արարքները հասկանալի են, կանխատեսելի ու ուղղիղ գծով ընթացող: Բայց կյանքում ամեն ինչ չէ միանշանակ: Ուզում ենք ներկայացնել մի քանի գործիք, որոնք հեքիաթում չեն աշխատում, այլ իրական բանակցային իրավիճակներում:

Շահում է նա, ով առաջին քայլն է անում

Ինչպես է սա աշխատում: 2012 թվականին Էլ Ռոտը և Լլոյդ Շեպլին տնտեսագիտությունից Նոբելյան մրցանակ ստացան շուկայական մոդելների կայուն բաշխման ու գործնական կիրառման տեսության համար: Նրանք դիտարկել էին երկու բազմությունից վերահամադրության ձևավորումը՝ համաձայն այդ զույգի յուրաքանչյուր մասնակցի նախընտրության: Դա, մասնավորապես, կարող է լինել ընտանիքների ձևավորումը բազմաթիվ կանանցից ու տղամարդկանցից (հարսանեկան շուկայի մոդելը), ուր բազմության յուրաքանչյուր մասնակից այլ բազմության մասնակիցների մեջ սեփական նախընտրություններն ունի: Ռոտն ու Շեպլին ապացուցեցին, որ առավելություն է ստանում նա, ով առաջինն է առաջարկություն անում:

Ի՞նչ է դրանից հետևում: Պրոակտիվ մարդիկ այլ հավասար պայմանների դեպքում միշտ լավագույն «պատառն» է ստանում:

Ինչպե՞ս օգտագործել: Ամենակարևորն ու ամենաբարդը սեփական նախընտրությունները որոշելն է: Որպես օրինակ վերցնենք ազատ շուկայի մոդելը: Ով առաջինն է առաջարկություն անում, պետք է հստակորեն հասկանա, ինչ է իր համար կարևոր՝ որ կինը շիկահե՞ր լինի, թե՞ որ համեղ պատրաստի: Այլապես նա կստանա, իհարկե, լավագույն տարբերակը, բայց ինչ-որ ուրիշի:

Նախքան հակառակորդին ինչ-որ բան առաջարկելը համոզվեք, որ դա հենց այն է, ինչ ինքներդ եք ուզում:

Պլան «Բ»-ն ամենա-ամենան է

Ինչպե՞ս է սա աշխատում: Քննարկվող համաձայնագրին լավագույն այլընտրանք ունենալու կարևորության մասին գրվել է բանակցության ցանկացած գրքում: Դա այն է, ինչ անում ենք, երբ պայմանավորվել չի հաջողվում: Աչքի առաջ ունեցեք այլ մատակարար, քննարկեք միաժամանակ մի քանի գնորդի հետ համագործակցելու հնարավորությունը կամ էլ դատական փաստաթղթեր նախապատրաստեք. որքան ձեզ համար ավելի լավն է բանակցության հարցի այլընտրանքը, այնքան ուժեղ է այդ բանակցություններում ձեր դիրքը:

Ի՞նչ է սրանից հետևում: Պայմանավորվածության չհասնելուն տպավորիչ այլընտրանք մտածեք:

Ինչպե՞ս օգտագործել; Եթե այլընտրանք չեք տեսնում, բանակցության մի՛ գնացեք: Քանի որ գործարքի գինն այդ դեպքում ձեզ համար կձգտի անվերջանալիության:

Ձեզ համար լավ այլընտրանք մտածեք, իսկ հակառակորդի համար՝ վատը: Ցույց տվեք նրան՝ ինչից կարող է նա զրկվել, եթե չհամագործակցի ձեզ հետ:

Մյուս կողմից՝ պատկերեք իրադարձությունների հաջող զարգացման պատկերն այն դեպքում, եթե պայմանավորվածության հասնեք: Արժանահավատության համար մանրամասներ ավելացրեք: Ի՞նչ կստանա արդյունքում ձեր հակառակորդը, ինչո՞ւ է դա նրա համար լավ, ի՞նչ թույլ կտա դա նրան ստանալ հետագայում, ի՞նչ հեռանկարներ կբացի: Մեկի համար լավ է աշխատում բացասական հետևանքներից խուսափելու մոտիվացիան, մյուսի համար՝ շահույթի ձգտելունը: Օգտագործեք երկուսն էլ:

 

 

 

 

In this article


Join the Conversation