Ի՞նչ է պետք վաճառքի ոլորտում աշխատելու համար։ Այս հոդվածում կփորձենք բացահայտել վաճառքի հոգեբանության գաղտնիքները։
Վստահություն
Փոխադարձ վստահությունը ցանկացած հարաբերության հիմքն է։ Դա ձեռք բերելն այնքան էլ հեշտ գործընթաց չէ։ Շատ կարևոր է գնորդին ճիշտ մոտեցում ցուցաբերելը։ Պետք է կարողանալ հասկանալ գնորդի մարդկային տեսակն ու իմանալով, թե նրան ինչն է դուր գալիս, ավելի համոզիչ բառեր օգտագործել։ Գնորդին պետք է թվա, որ հօգուտ նրա՝ ամեն ինչի պատրաստ եք։
Համոզել, թե՞ հորդորել
Գնորդին համոզելը երբեմն շատ ժամանակ ու ջանք է պահանջում։ Եթե կարողանում եք նրան համոզել փաստերով, ապա հասել եք հաղթանակի։
Հիշեք՝ այն հաճախորդը, որին կարողացել եք փաստերով համոզել կրկին կվերադառնա, իսկ նա, ում հորդորել եք, ընդմիշտ կկորչի։
Ինքներդ ձեզ պատկերացրեք հաճախորդի տեղում, ուշադիր լսեք նրան, որպեսզի հասկանաք, թե նա ինչ է ուզում, ինչպես է մտածում, որպեսզի հետո համոզելիս կարողանաք օգտագործել նրա բառերը։
Հիշեք՝ համոզելու արվեստը միևնույն ժամանակ լսելու արվեստ է։
Հոգ տարեք հաճախորդի մասին
Մարդկային հարաբերությունները նման են ծաղկի, որը սիրո ու խնամքի կարիք ունի։ Եթե դուք ծաղիկը ջրում եք միայն ծաղկունքի շրջանում, ապա կարող եք վստահ լինել, որ դրանք շատ արագ կթոշնեն։ Նույն ձևով էլ, եթե հաճախորդի հետ շփվում եք միայն այն ժամանակ, երբ ցանկանում եք որևէ բան վաճառել, նա անմիջապես կհասկանա, որ ընդամենը եկամտի աղբյուր է։
Գրավչություն
Հաճախորդի վրա կարելի է ազդել ոչ միայն բառերով, այլև խառնվածքով։ Կան մարդիկ, ովքեր օժտված են հզոր ձգողականությամբ, լավատեսությամբ։ Խոսքի ռիթմը, ձայնի հնչերանգը, առոգանությունը, ժեստերը, միմիկան ու նույնիսկ հագուստը մեծ ազդեցություն կարող են ունենալ դիմացինի վրա։
Գործնական զրույցներ անցկացնելու կարողություն
Գործնական զրույցները հիմնականում կազմված են լինում 3 փուլից՝ մենեջերը ձևավորում է վստահելի հարաբերություններ, երկրորդ փուլում փորձում է համոզել, ապա ավարտին հասցնել գործարքը։
Ինչպես արդեն նշեցինք, փոխադարձ վստահության ստեղծման համար շատ ժամանակ է հարկավոր, ուստի իմանալով այս փաստը՝ գրագետ մենեջերը պետք է կարողանա խոսքի միջոցով (փաստեր, հանգիստ հնչերանգ, համոզիչ արտահայտություններ և այլն) ազդել հաճախորդի վրա։ Նման մոտեցումը մշտապես հանգեցնում է դրական արդյունքի՝ վաճառք, գործարքի արդյունավետ ավարտ կամ պայմանագրի կնքում։
Իհարկե, սրանք այն բազմաթիվ գաղտնիքներից միայն մի քանիսն էին։ Վաճառքի հոգեբանությունը նուրբ արվեստ է, որը կարելի է բացահայտել միայն փորձի ու սխալների արդյունքում։
Join the Conversation