Ուզում ենք ներկայացնել բանակցությունների տեխնիկաների մի քանի գործիք, որոնք հեքիաթում չեն աշխատում, այլ իրական բանակցային իրավիճակներում:
Շահում է նա, ով առաջին քայլն է անում
Ինչպես է սա աշխատում: 2012 թվականին Էլ Ռոտը և Լլոյդ Շեպլին տնտեսագիտությունից Նոբելյան մրցանակ ստացան շուկայական մոդելների կայուն բաշխման ու գործնական կիրառման տեսության համար: Նրանք դիտարկել էին երկու բազմությունից վերահամադրության ձևավորումը՝ համաձայն այդ զույգի յուրաքանչյուր մասնակցի նախընտրության: Դա, մասնավորապես, կարող է լինել ընտանիքների ձևավորումը բազմաթիվ կանանցից ու տղամարդկանցից (հարսանեկան շուկայի մոդելը), ուր բազմության յուրաքանչյուր մասնակից այլ բազմության մասնակիցների մեջ սեփական նախընտրություններն ունի: Ռոտն ու Շեպլին ապացուցեցին, որ առավելություն է ստանում նա, ով առաջինն է առաջարկություն անում:
Ի՞նչ է դրանից հետևում: Պրոակտիվ մարդիկ այլ հավասար պայմանների դեպքում միշտ լավագույն «պատառն» են ստանում:
Ինչպե՞ս օգտագործել: Ամենակարևորն ու ամենաբարդը սեփական նախընտրությունները որոշելն է: Որպես օրինակ վերցնենք ազատ շուկայի մոդելը: Ով առաջինն է առաջարկություն անում, պետք է հստակորեն հասկանա, ինչն է իր համար կարևոր՝ որ կինը շիկահե՞ր լինի, թե՞ որ համեղ պատրաստի: Այլապես նա կստանա, իհարկե, լավագույն տարբերակը, բայց ինչ-որ ուրիշի:
Նախքան հակառակորդին ինչ-որ բան առաջարկելը համոզվեք, որ դա հենց այն է, ինչ ինքներդ եք ուզում:
Պլան «Բ»-ն ամենա-ամենան է
Ինչպե՞ս է սա աշխատում: Քննարկվող համաձայնագրին լավագույն այլընտրանք ունենալու կարևորության մասին գրվել է բանակցության ցանկացած գրքում: Դա այն է, ինչ անում ենք, երբ պայմանավորվել չի հաջողվում: Աչքի առաջ ունեցեք այլ մատակարար, քննարկեք միաժամանակ մի քանի գնորդի հետ համագործակցելու հնարավորությունը կամ էլ դատական փաստաթղթեր նախապատրաստեք. որքան ձեզ համար ավելի լավն է բանակցության հարցի այլընտրանքը, այնքան ուժեղ է այդ բանակցություններում ձեր դիրքը:
Ի՞նչ է սրանից հետևում: Պայմանավորվածության չհասնելուն տպավորիչ այլընտրանք մտածեք:
Ինչպե՞ս օգտագործել։ Եթե այլընտրանք չեք տեսնում, բանակցության մի՛ գնացեք: Քանի որ գործարքի գինն այդ դեպքում ձեզ համար կձգտի անվերջանալիության:
Ձեզ համար լավ այլընտրանք մտածեք, իսկ հակառակորդի համար՝ վատը: Ցույց տվեք նրան՝ ինչից կարող է նա զրկվել, եթե չհամագործակցի ձեզ հետ:
Մյուս կողմից՝ պատկերեք իրադարձությունների հաջող զարգացման պատկերն այն դեպքում, եթե պայմանավորվածության հասնեք: Արժանահավատության համար մանրամասներ ավելացրեք: Ի՞նչ կստանա արդյունքում ձեր հակառակորդը, ինչո՞ւ է դա նրա համար լավ, ի՞նչ թույլ կտա դա նրան ստանալ հետագայում, ի՞նչ հեռանկարներ կբացի: Մեկի համար լավ է աշխատում բացասական հետևանքներից խուսափելու մոտիվացիան, մյուսի համար՝ շահույթի ձգտելունը: Օգտագործեք երկուսն էլ:
Join the Conversation